Tilauksesta valmiiksi osiksi kolmessa päivässä – myyntijohtajan omakohtainen kokemus Puumerkin tilaus-toimitusketjusta

Aina aika ajoin pyrin muistuttamaan itseäni siitä, että itse myyntitilanteen ja myös tilaus-toimitusprosessin tulisi olla riittävän yksinkertainen, tehokas ja ennen kaikkea asiakaslähtöinen. Etenkin me myyjät olemme hyviä arvioimaan eteemme tulevia kauppatapahtumia muualla kuin työelämässä – aivan luonnostaan sitä tulee asetettua standardeja myyjille toimiessaan itse asiakkaana. Toimivatko samat standardit omassa organisaatiossa? Olisinko itse tyytyväinen toimintaamme asiakkaan näkökulmasta? Päätinpä koeponnistaa.

 

Olemme Puumerkissä muokanneet toimintaamme useamman vuoden ajan asiakaslähtöisempään suuntaan. Olemme uudistaneet terminaaliverkostoamme, olemme keskittäneet varastointia saatavuutemme ja valikoimamme saamiseksi helpommin asiakkaidemme ulottuville ja ehkä tärkeimpänä panostaneet vahvasti logistisiin palveluihimme ja työstökyvykkyyteemme. Tilaus-toimitusketjun parantaminen on yhtiön yhteistä punnertamista ja tekemistä ja tuskinpa tämä työ tulee koskaan valmiiksi asti.

 

Ehkä keskeisin asiakaskokemukseen liittyvä investointimme on Vierumäen työstökeskuksemme, jossa olemme uusineet konekantaa, lisänneet sahauskapasiteettiamme ja muutenkin suoraviivaistaneet prosessiamme. Olen suhteellisen pitkään myynyt kyseistä palvelukokonaisuutta asiakkaillemme ja saanut siitä palautetta – hyvää ja rakentavaa. Koska omaan luvalla sanoen ainakin välttävät puusepäntaidot itsekin, olen nauttinut suunnattomasti myös prosessin parantamisesta ja siitä kun pystyn entistä helpommin tuottamaan raaka-aineesta valmiita osakokonaisuuksia tai komponentteja asiakkaillemme.

 

Idea syntyi omasta tarpeesta

 

Puuseppä-harrastukseni lisäksi juoksen suhteellisen aktiivisesti erilaisilla pallopelikentillä ja näitä urheiluvarusteita on kertynyt aika tavalla. Varusteet ovat aktiivisessa käytössä ja luonnollisesti aina myös tiellä – tästä syntyi luontevasti ensimmäinen askel myyntitapahtumassa, eli asiakastarve hyllylle, johon saan mailat siististi ojennukseen. Onnistuin yhdistämään kyseisen tarpeen mielenkiintooni materiaaleja kohtaan ja valikoin valikoimastamme 30 mm koivuvanerin hyllyn raaka-aineeksi. Visioni oli sahauttaa tuotteet Vierumäen työstökeskuksessamme ja suorittaa vain kokoonpano kesälomani ensimmäisenä päivänä.

 

Asiakkaan polku käytännössä

 

Vein asian käytäntöön, kuten olisin toiminut asiakkaanamme. Piirsin hyllyn ja laskin osien koot ja määrät (tämän voisi hankkia myös palveluna). Lähetin maanantaina aamupäivällä tilauksen myyntipalveluumme – kerroin raaka-aineen ja millaiset osat siitä haluan sahattavan. Kuittaus saapui normaaliprosessin mukaisesti tilausvahvistuksena ja saman viikon torstaina vastaanotin ilmoituksen siitä, että tuotteet ovat noudettavissa Vantaan terminaalistamme, joka onkin minulle lähin yksikkömme. Eli tilaushetkestä noin reilussa kolmessa päivässä sahasimme tuotteet sopiviin palasiin ja siirsimme keskusterminaalista asiakasterminaaliin noudettavaksi. Vaikka prosessia onkin hierottu vuosien aikana, olin kevyesti vaikuttunut ja ennen kaikkea ylpeä – ainakin tässä kaupassa asiat menivät kohdilleen kuten haluamme.

 

Pakkasin levyt autooni ja noukin paikallisesta rautakaupasta hieman kulmarautoja ja ruuveja – niitä kun ei ole koskaan tarpeeksi. Osat osuivat toisiinsa tyylipuhtaasti, mutta rehellisyyden nimissä jäi meillä vielä korjattavaakin. Sahausjälki ei kaikilta osin ollut standardieni mukaista ja tässä meillä on vielä parannettavaa – sisäinen laadunvalvontamme sai tästä arvokasta ensi käden kokemusta kuluttajan näkökulmasta. Otan tämän kyseisen esimerkin nyt kuitenkin positiivisen kautta – saanpahan hioa vähän enemmän niitä kuuluisia välttäviä puusepäntaitojani.

 

Mitä opin asiakkaan roolissa?

 

Tämä pieni kokeilu muistutti minua siitä, mistä palvelumyynnissä parhaimmillaan on kyse. En tarvinnut pelkkää vanerilevyä, vaan valmiiksi sahatut osat, joiden avulla pääsin siirtymään suoraan kokoonpanoon. Samalla jäi pois useita työvaiheita, joihin olisi muuten kulunut aikaa ja vaivaa.

 

Jos yhden harrasteprojektin toteuttaminen helpottui näin paljon, kannattaa pysähtyä miettimään, mitä sama tarkoittaa asiakkaalle, joka käsittelee kymmeniä tai satoja levyjä viikossa. Parhaimmillaan työstöpalvelut säästävät aikaa, vähentävät hukkaa, helpottavat tuotannon suunnittelua ja tekevät projektien läpiviennistä ennakoitavampaa.

 

Kannustan edelleen kaikkia testaamaan omia prosessejaan — tässä oli minun lyhyt otantani asiaan. Samalla sain jälleen muistutuksen siitä, että parhaimmillaan emme toimita asiakkaalle vain puuta tai levyä, vaan valmiiksi työstettyjä ratkaisuja, jotka helpottavat asiakkaan arkea ja vapauttavat aikaa siihen, mikä heidän omassa toiminnassaan tuottaa eniten arvoa.

 

 

 

 

Kirjoittaja: Janne Lahtinen, myyntijohtaja

 

Janne Lahtinen toimii Puumerkillä myyntijohtajana ja vastaa yhtiön myynnin kehittämisestä yhdessä myyntiorganisaation kanssa. Pitkän puukaupan ja rakennusalan kokemuksensa aikana hän on nähnyt läheltä, kuinka asiakkaiden odotukset toimitusvarmuuden, palveluiden ja kumppanuuden suhteen ovat muuttuneet. Jannea kiinnostavat erityisesti myyntiprosessien kehittäminen, asiakaskokemus sekä ratkaisut, joilla asiakkaiden arkea voidaan sujuvoittaa. Jos haluat vaihtaa ajatuksia materiaalihankinnasta, palveluista tai projektisi toteutuksesta, Janne keskustelee mielellään kanssasi. Ota yhteyttä!